1.我國生鮮供應鏈現狀：上下游極度分散+中游多層級

（1）上游：以“小農生產”為主，集中度低

上游極度分散，農村經紀商層級無法避免。自古以來，我國農業生產即以個體“小農生產”為主，目前我國有2.3億農戶，經營耕地10畝以下的農戶達2.1億戶。生產經營非常分散，集中度較低。

受制于生產源頭農戶的分散性，以及各地生鮮品種、質量、價格不統一，農村經紀商需要對當地生產狀況、語言等十分了解，且備受村民信賴的農村經紀商去各家各戶收購生鮮，一定程度上，起著整合生鮮的作用。因獲取各地生產信息成本高及信任機制影響，中間商很難跨越經紀商直接向農戶采購， 使得當前供應鏈無法避免地增加了農村經紀商層級。

（2）中游：損耗高、冗長交叉的多級批發模式仍占主流

生鮮從農戶到消費者至少經過4層的供應鏈十分冗長。由于上游極為分散，為了滿足農產品在不同區域和不同季節時的需求， 我國多年來形成了穩定的以多級批發市場為主的生鮮流通體系，即分散的農戶生產商品后，由大量經紀人收購，運輸至產地批發市場，隨后由銷地批發市場、二級批發商等分銷至零售端農貿市場、超市等，最終到達終端消費者。

由于供應鏈冗長，農產品經過每層環節的儲存、運輸、裝卸后損耗較大，疊加運輸成本、人工成本等，層層加價，使得產銷兩地產品差價較大，而當前生鮮零售終端毛利率普遍較低。

多級分銷市場也使得從生產源頭地到終端消費者的完整流通過程呈現出多元交叉的特點。零售商可從二、三級批發商進貨，也可從產地、銷地批發市場進貨，資源整合能力較強的零售商如永輝超市會一定比例的直接與農戶或合作社簽訂訂單；多級批發市場也會從農戶、產地、銷地批發市場進貨；生鮮在不同“角色”之間的流通多元交叉，沒有統一規劃，使流通效率下降，商品難以溯源。

生鮮直采電商頻現，但盈利形勢尚不明朗。近年來一些依托互聯網而生的開放平臺式供應鏈體系正在形成，如以善之農、美菜、宋小菜為代表的農產品電商企業，通過收集下游小B端訂單，整合上游農戶資源，實現規模采購和運輸。

但總體來說，由于物流成本、資源整合成本高昂， 目前電商盈利較低，普遍虧損。以2011年成立的經營狀況相對較好的善之農為例，2017年雖首次扭虧為盈，但營收、凈利規模很小，企業自由現金流經常為負，毛利率低于8%，到目前還沒有跑通穩定的盈利模型，電商未來經營趨勢還不能判斷。

綜合來看， 目前國內生鮮供應鏈仍以冗長、高損耗的多級分銷模式為主，整合能力強的超市直采只占采購的一定比例，電商直采盈利能力較差，長期經營效果尚未顯現。但減少供應鏈的中間環節，提升采購效率一定是未來生鮮流通的趨勢。

（3）下游：以農貿市場為主，超市、電商齊頭并進帶動直采

當前生鮮零售以農貿市場為主，未來超市直采為必然趨勢。由于超市生鮮購物環境整潔、其價格較農貿市場更有競爭力，消費者開始轉變只去農貿市場購買生鮮的傳統觀念。從下游生鮮終端渠道銷售數據來看，2016年73%生鮮通過傳統農貿市場交易，仍穩居零售端市場主體地位，其零售攤位的分散性限制規模化采購，使中間商整合難度提升，增加了中游流通環節。

超市生鮮銷售占比僅達22%，遠低于美國、德國、日本超市生鮮銷售超70%的占比，但其始終保持穩定的快速增長，還有很大滲透空間。電商份額雖占比較小，但上升速度較快。2017年中國生鮮電商市場交易規模約為1391.3億元，同比增長59.7%。 未來隨著超市生鮮銷售占比進一步提升，將帶動生鮮大規模采購，有助于其跨越多層中間批發環節，更大比例地向基地或源頭農戶采購。

2.供應鏈多層級主要系上下游、產銷地分散

（1）國土遼闊，生鮮種類繁多，且產、銷地分散

生鮮種類多樣，中間商難以全品種運輸。中國生鮮種類繁多，據統計我國的食用蔬菜有229種，常用蔬菜高達150種，而美國常用蔬菜只有幾種，2015年中國蔬菜產量占世界蔬菜產量份額達61.03%。 一個批發商通常只會運輸某幾種或十幾種蔬菜，難以全面覆蓋。

產、銷地分散，產全國賣全國。為了方便農民經驗可復制，各大產區傾向于種植一、兩個核心品種，導致一個產區的產品上市后銷售壓力很大，需要進行全國分銷。由于生鮮季節性明顯，單個銷地需要全國各個產地輪流支撐以實現全年不間斷銷售，從而決定了中國的農產品市場是“產全國賣全國”。 由于生鮮品種的多樣，產、銷地的分散等自然因素影響，大大增加我國生鮮在全國范圍內的流通難度。

（2）上、下游分散，阻礙中間商規模采購

從上游看，農戶及合作社的分散極大增加了下游統采難度。

我國“小農經營”導致生鮮生產極為分散，農村合作社是目前與農戶距離最近、最便捷的整合方式，近年來農民專業合作社數量雖然已達193.3萬家，整合了一定數量的農戶，但是合作社規模均比較小，2018年上游平均50戶/個（合作社）的整合度甚至遠遠低于美國2001年1000戶/個（合作社）的整合度，且美國農戶人均耕地面積達1600畝，遠超我國90%農戶擁有的10畝耕地面積。

若去除不達標合作社數量數據，每個合作社吸納的農戶數量更低，此外還有高達1.3億的農戶未入社。較高的生產分散度，使最靠近農戶這一源頭的下游，無論是經紀商，還是批發商、零售商，必須與“千家萬戶”的農戶面對面，大大增加采購成本，降低流通效率。

我國上游實質上仍以個體種植為主，農戶經營的分散狀況并未得到根本改變。主要系：合作社管理、科技水平低，融資難，農民合作意愿受地域影響，追求政府補貼為主，一定程度阻礙了合作社的發展和規模壯大。

管理、科技水平差，合作社收益不大。合作社社員均是農戶，缺乏科學的管理素質和技術創新觀念，在內部運行、財務管理、科技運用、生鮮市場動向洞察、各種政策法規把握等方面都很匱乏，大大制約了合作社規范的快速發展。

融資難，資本投入少，技術落后，無法擴大規模。由于合作社組織結構松散、信用體系不健全使得擔保責任主體不清晰，且融資時多以土地、勞動力、技術抵押，貸款變現難，融資公司不愿意借款，雖有政府補貼政策，但資金缺口大。因此合作社資金主要來源是社員出資，但其投資意愿較弱，資金少，生產流動性資金缺乏。

農民受地域、關系影響，合作意識不強，不愿意與外地農戶合作，更愿意和相同村莊的附近村民聯合入社， “一村多社”現象普遍，阻礙了合作社聯合發展。

法規不健全，很多合作社形同虛設，只為享受政府補貼。很多合作社是因一些涉農企業為了各種財政扶持、稅收減免與金融服務等優惠政策鉆了法律的空子而成立，農民根本不了解合作社，也無法享受到加入合作社的收益，使得合作社未取得實績。

從下游看，我國小B企業的分散，使幾家批發商難以滿足眾多門店、攤點的供應。

餐飲企業分散增加供應商采購難度。在餐飲市場我國130強連鎖餐飲店門店數只占總餐飲門店數量的6.2%，盡管當前我國餐飲門店數是日本的9倍，但在門店集中度、市場規模集中度上都遠遠低于日、美。

若去除中國的肯德基、百勝、星巴克數據，其門店集中度會更低。分散的餐飲門店因對各生鮮的品種需求多樣、質量標準要求不一，一家餐飲店很難由一家批發商供貨齊全，加大供應商采購難度。因單個出口訂單量很大，一些批發商更愿意做出口業務。

在生鮮零售端，農貿市場銷售占比達73%，大量分散的攤點、門店進一步沖擊生鮮規模供應。

我國小C的需求多樣性拓寬了生鮮流通區域。中國豐富的飲食文化使消費者對生鮮品種、新鮮度要求很高，購買一般為高頻、低量；美、日多食冷凍品，通常一次購買一周所需食材，且生鮮品類較少。因此中國的生鮮需在全國更高頻、更大范圍的運輸、流通。

整體上看，上下游均具高度“分散性”，中間商既無法實現規模化采購，也無法實現規模化銷售，若與中間商的流通呈現沙漏狀，顯而易見其整體效率非常低，穩定的多層級分銷體系反而紓解了上、下游流轉不暢的局面。

中間商單體資金量、規模小，墊資能力、風險承擔能力弱。

生鮮市場價格波動大，個體戶批發商風險承擔能力弱。由于生鮮供給受氣候、市場行情影響較大，疊加其易腐性，因此價格敏感度高、波動大，往往在批發市場一天內同一品類生鮮價格就會有不同程度的波動，使生鮮批發市場充滿高風險，故在流通環節需要抗風險能力較強的物流鏈來消化市場風險。我國批發商多為個體戶，單體資金量小、規模小，風險承擔能力弱，從而需要更多層級、更多數量的中間商來共擔風險。

零售業賬期長，個體戶批發商墊資能力弱。國內零售企業普遍占用供應商資金，為穩固銷售渠道，上游批發商需墊付1月左右的倉儲、場地租用、運輸、包裝等資金，而委托批發商代銷或賒銷買斷的農村經紀商也需先墊付購貨、包裝、運輸、裝卸、租用場地等資金，承擔批發商1月以上的賬期。

由于中間商資金量小，墊資能力弱，一旦某環節出現墊資困難，可能會導致其流通過程癱瘓，因此在收到銷貨收入前，生鮮流通所經歷的層層裝卸、運輸等成本需要更多數量、層級的中間商分擔， 長久下來形成了穩定的多層級的批發體系。

3.多級供應鏈仍存在損耗率高及非效率的問題

多層運輸、裝卸，損耗率大幅提高。多級供應鏈涉及流通環節眾多，且由于其“產全國銷全國”的市場特點，長途運輸不可避免，國內批發零售冷鏈物流尚不完善，運輸環節損耗率較高。產品最終達到消費者手中花費時間較長，國內生鮮農產品25 %～30%的損耗率相較于美1 %～2%、日5%非常高。

信息流轉不暢，致使農產品搶購滯銷、批發商虧損情況頻現。

（1）生鮮價格暴漲暴跌陷入惡性循環

由于供應鏈太長，遠離市場的農民通常只能根據去年行情選擇種植品種，或者從批發商、農村經紀商那里獲取市場信息，但這些信息都是很滯后的，如果去年銷售較好的生鮮在今年大規模種植反而會造成供給過剩，其他品類供應匱乏，導致農產品滯銷、搶購現象，第二年農戶繼續根據今年的市場選擇熱銷產品，又會使此品類明年價格暴跌。從而導致生鮮價格暴漲暴跌情況陷入“怪圈”。

（2）價格變動信息傳導慢致使批發商嚴重受損

市場價格傳導機制受阻，生鮮在流通中的價格波動無法及時傳至各級批發商，可能會使其收購價反而高于售價嚴重虧損，因而批發商承擔的價格風險較高，若其囤貨，則風險加劇。而較高的價格風險又需要多量、多層的批發商共擔，使得信息流轉不暢與供應鏈冗長相互制約的局面難以被打破。

4.批發商“舍近求遠”，造成資源、效能非效率問題。主要體現在：

（1）多級供應鏈使各地市價不一，批發商受利益驅使追逐“遠市”

批發商并不總是直接將生鮮批發到距離最近的批發市場，而是先將“單品菜”運往知名度高、吞吐量大、銷售更快的批發市場銷售后，再配以多品種的高價蔬菜運往其他批發市場，主要系批發市場因輻射范圍、品類數量、地理位置等而被劃分為不同層級，不同層級間因各自為政的逐利性，其銷貨速度、銷貨量、生鮮差價均不相同而產生獲取更高利潤的機會，供應鏈層級越多，批發商獲利機會越多，資源非效率越嚴重。

若超市采取直采，去除供應鏈中間層，則生鮮在內部統一銷售管理，沒有其他中間商參與，即可直接避免因供應鏈不同層級追求更高利潤造成的不效率問題。

（2）市場信息不對稱，批發商被迫銷往“遠市”

多級供應鏈使得市場信息不暢，批發商可能無法準確掌握較近的批發市場價格、需求信息，不愿意貿然進入，而距離更遠的批發市場吞吐量大，銷售風險更低。例如在貴州省貴陽市一直缺乏中高品質蔬菜，但省內黔東南蔬菜年外銷量為10萬噸左右。

由于市場信息不對稱，黔東南不知道貴陽市場需求如此大，也不了解貴陽消費者在什么時間段需要哪些蔬菜及價格等信息，導致菜農不敢貿然大規模進入貴陽市場。其農委總農藝師甚至仍在外考察廣州批發市場，幫助黔東南菜農找市場，其表示如果早知道貴陽市場有如此強烈的合作愿望，肯定更愿意與貴陽方面洽談。

由于供應鏈多層級，農戶與下游雙方信息不對稱， 使得農戶只能向信息更透明的遠地的批發市場運輸，造成效率不效率問題。

銷售的生鮮難以溯源，食品安全存在較高隱患。生鮮經過在多級供應鏈中的流通中，經過層層加工、包裝、運輸，溯源信息難以保存，一旦出現質量問題，甚至很難追溯同一品類生鮮不同源地，由此容易造成食品安全存在較高隱患。

超額收益的分散使消費者承擔更高的生鮮價格。當前生鮮產地的收購價與終端售價的差距很大，其中大部分是因運輸、包裝、挑揀等環節的必要成本加價。

盡管生鮮的流通利潤在經過地頭、各級批發商、到終端零售商的分攤后，每個環節的利潤率均很低。但在較長的供應鏈上，農村經紀商對各地不同生鮮市場的品類、價格、質量等信息的了解、多級批發商對市場風險的承擔仍分散了一定的超額收益，若能夠減少供應鏈環節，使收益可以集中在農戶、零售商上，生鮮零售價可以進一步降低。

國內生鮮供應鏈的發展歷史以及存在的問題前文已分析清楚，大眾所認為多級供應鏈產生的中間成本并不是完全沒有必要，而可以分為： 貨物流通所必須的成本，包括燃油費和車輛租賃費用；中間商承擔資金和風險，并通過經驗取得的超額收益；由于流通的低效率產生的多余成本。

其中第一項是難以消滅的成本，而第二和第三項成本可以通過供應鏈的整合消除，我們通過拆分國內多級供應鏈上各個可能環節的參與者的財務結構來分析可以消除的成本。

1.農產品經紀人：輕資產低風險，主要依靠個人關系和交易撮合

農產品經紀人是最接近生產者的一環，他們通過作為本地人的關系優勢成為生產者的代表。由于農產品的季節屬性，一個地區一年中一個品類收貨的時間短則半個月，長則5個月，而代辦的工作時長和當地的優勢品類數量以及其主理的品類有關。蔬菜經紀人的經營成本科目較少，由于其主要起信息中介作用，在接到訂單后根據訂單大小決定雇傭工人數量，主要成本在于臨時雇傭工人的工資。

農產品代辦收益源于深耕建立的、難以被替代的關系。總體調研了解到，在多級供應鏈體系中代辦很難被代替，在直接與農產品種植者協議采購的過程中，批發商和農戶信息不透明，存在虛報價格、抬高價格的情況。

同時，在簽訂采銷協議后也存在違約率相對較高，關系不穩定的現象。即使是經營同一品類生鮮七、八年的批發商都反應，需要代辦在當地進行聯系、協調。外來采收商很難取得種植者的信任，需要一個深耕當地關系的人作為代表；采購過程中會突發很多問題，包括采購量、品質、時間、運輸等各種突發情況，需要代辦實時跟進，利用方言、情面、威信進行協調。

所以，雖然財務分析顯示代辦的加價倍率很低，但由于資產輕沒有過多風險，而相對豐厚的收益即是對這種長久以來深耕建立的、難以被替代的關系的補償。

2.一級批發商：風險收益較高，信息不對稱提升議價能力

一級批發商從農產品經紀人或直接從農戶處購進農產品，經過處理后運送至大型產地批發市場或直接運至銷地批發市場出售。一批商的支出包括采購成本、雇傭成本、倉儲物流成本、上下游的代辦費、銷地批發市場進場費，起到大規模整合運輸的作用。

一批商超額收入的來源：存貨的風險收益、信息不對稱帶來的議價能力。一批商構成了國內多級批發體系的主要環節，他們像血液攜帶氧氣一樣流通于全國范圍。我們認為批發商可以設置較高的加價倍率，且獲得普遍較高的超額收益主要系以下幾點：

（1）存貨的風險收益<